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Alt 10.10.2007, 14:47   #1
vivavista->Emailproblem
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Registriert seit: 06.07.2006
Beiträge: 74
vivavista
Standard Handelsvertreter-Jobs- oft viel Spesen und nichts gewesen

Hi,

nach 2 jährigem Probieren diverser freier Handelsvertreter-Jobs möchte ich hier meinen persönlichen Erfahrungsschatz mitteilen:

1. Grund, mich Solchen Stellenangeboten überhaupt zuzuwenden war zu einem die Tatsache, dass ich mit Ü 50 trotz akademischer Ausbildung mit sehr gutem Examen in meinem ohnehin hoffnungslos überlaufenem Beruf nicht mehr unterkomme und mich auch als Quereinsteiger in anderen Berufen oder Branchen vergeblich bemühte, trotz erheblicher Gehaltszugeständnisse eine feste Anstellung zu finden.
Es gibt in der lokalen Samstagszeitung immer Stellenanzeigen, die freie Handelsvertreter suchen, wo das Alter und der berufliche Werdegang keine entscheidende Rolle spielt, man muss einen PKW besitzen und beim Vorstellungsgespräch einen sympathischen und gepflegten Eindruck hinterlassen. Zudem wurden Provisionen von 3.000,- € bis 10.000,- in Aussicht gestellt.
Ich muss ferner vorusschicken, dass ich eh nur auf die Firmen reagierte, die namhaft waren und einen seriösen Eindruck hinterließen und wo das Provisionssystem auch korrekt und fair ausgestaltet war und wo das zu vermittelnde Produkt /Dienstleistung auch seriös war und ich mir Vertriebschancen versprach, weil die Produkte eigentlich ok und interessant waren.
Es ist zuweilen schon abenteuerlich, welche Firmen versuchen, auf dem Rücken und auf das alleinige Risiko von freien Handelsvertretern mit schwer vermittelbaren Produkten oder Dienstleistungen in den Markt zu kommen.

Ich will daher nicht über die schwarzen Schafe der Branche sprechen, sondern über eigentlich seriöse Angebote.
Da ich als Person bei den Verkaufsleitern recht gut ankam, wurde ich immer sofort genommen und mit den verschiedensten Menschen zu komunizieren war ich gewohnt. Auch hatte ich keine Schwellenangst, auf andere Leute zuzugehen und mich auch von der Vorstellung befreit, nunmehr einen in Deutschland nicht so angesehenen Beruf auszuüben.

2. Meist ist es so, dass der HV ausschließlich auf Provision arbeitet, ohne Grundvergütung und mit eigenem PKW, dh. er muss mit den Fahrtkosten in Vorlage gehen, ohne jedwede Gewissheit, ob er überhaupt Abschlüsse tätigt.

Bei den heutigen Spritpreisen ist das schon eine Belastung,
ca. 20,- bis 30,- €/Tag. Stöhn.
Wenn ein Fixum (max. 1.500,- €) in Aussicht gestellt wurde, dann nur auf Darlehensbasis gegen Verrechnung von verdienten Provisionen, und nicht selten erst nach 6 Monaten und Erreichen einer regelmäßigen monatlichen Mindestprovision. Mit anderen Worten, man arbeitet voll auf eigenes Risiko und übernimmt die Kosten der Produktvermarktung und deren Risiko.
Finde ich nicht so fair, ist aber gängige Realität

Adressen und/oderTermine bekommt man teilweise geliefert, zuweilen muss man sich die Adressen selber suchen und selber terminieren.

Von letzterer Alternative würde ich Abstand nehmen, weil der zeitliche Aufwand dafür heute viel zu groß ist und neben den Kundenbesuchen nicht zu bewältigen ist, es sei, der Ehepartner erledigt diesen Part.

Ich hatte das Glück, das Fahrzeug und die Spritkosten von einem älteren väterlichen Freund leihweise spendiert zu bekommen.
Für einen normalen Hartz IV-Empfänger sind diese Vorauskosten nicht mehr darstellbar, zumal man zuvor oft ein mehrtägiges auswärtiges Schulungsseminar besuchen muss, das zwar kostenlos ist und auch die Übernachtungskosten getragen werden, man aber Fahrtkosten (z.T. 600 km einfach) und die auswärtige Verpflegung selber tragen muss.

3. Es gibt wenige Leute, die meist zuvor irgend welchen meist handwerklichen Berufe ausgeübt haben, die wirklich gutes Geld von 5.000,- € und mehr monatlich verdienen, was je nach Produkt auch entscheidend vom zugeteilten Verkaufsgebiet abhängt. Und da gibt es vom Käuferverhalten je nach Produkt grosse Unterschiede. Man kann die sog. Ar...-Karte mit einem schlechten Gebiet ziehen oder auch Glück haben. Meist sind die einträglichen Gebiete aber vergeben und deren Besetzer werden als Vorzeige-Erfolgsmenschen zur Motivation der anderen präsentiert.

Viele Vertriebe haben wöchentliche Meetings, in denen die verdienten Provisionen bekannt gegeben werden und kleine Schulungen stattfinden und man am Ball gehalten wird. Im Prinzip auch ok.

Hört sich bis dahin alles akzeptabel an, wenn das große Aber nicht wäre:

4. Die wenigsten HV kommen auf ihre Kosten und die meisten hören nach 2-4 Monaten deshalb wieder auf, weil sie nicht oder so gut wie gar nichts verkauft bekommen.

Vorauszuschicken ist hier weiter, dass es sich i.d.R. um Neugeschäfte handelt und die vertriebenen Produkte (mit denen ich im Vertrieb konfrontiert war) zwar höchste Qualität hatten, allsamt aber sehr hochpreisig, wenn nicht gar zu hochpreisig waren , dh. der Kunde Vergleichbares anderweitig deutlich bis zu 50% günstiger erwerben konnte , soweit er sich schlau machte.

Man muss also, wenn man so will, überteuerte Güter an den Mann/die Frau bringen können.

Zudem kommt hinzu, dass ein Kaufmann/Geschäftsführer aus kaufmännischer sorgfaltspflicht schon gar nichts beim ersten Besuch unterschreibt und Privatleute nur dann, wenn sie ein einfacheres Gemüt haben und es dem Vertreter gelingt, sie zu überrumpeln.

Raus ist aber so gut wie immer aus im Vertrieb, denn wer die Nacht darüber schläft, kauft zu 99% nicht.
Es ist daher nicht als Vertreter damit getan, dass man gepflegt und sympathisch bei dem Kunden rüberkommt und ihm das Produkt gut erklärt und dessen Vorzüge herauszustreichen weiss und auch Einwände zu widerlegen weiss.
Damit erntet man allenfalls Dank für die freundliche Beratung und das wars dann
Heute bekommt man im Direktvertrieb - Neugeschäft-, egal ob an Privatpersonen oder im business to business-Geschäft nur was verkauft, wenn man es versteht, Druck aufzubauen, den Kunden in die Bedrängnis bringt mit falschen Aussagen und Versprechungen, vermeintlichen Preisnachlässen und Szenarien.

Es sind selbst bei absolut seriösen und für viele objektiv notwendigen Gütern, wie etwa 1 Tresor für einen Betrieb zur Feuer- u. Diebstahl sicheren Aufbewahrung wichtigster Dokumente leider nur Drückergeschäfte und dazu muss man als Vertriebler geboren sein. Die meisten sind es nicht und ich bin es auch nicht. Auf die Seriöse macht man im Direktvertrieb heute keine Abschlüsse, das war meine leidvolle Erfahrung
Das wird von den Verkaufsleitungen erst eingestanden, wenn man nach einer Weile erfolgloser Bemühungen nachbohrt.

Aber eben das ist der wunde und leider auch zentrale Punkt im ganzen Vertriebsbusiness, zumindest in dem, in welches man als Quereinsteiger ohne Branchenvorkenntnisse Zugang bekommt.

Zu glauben, man sei bei einer seriösen Firma, vertreibe ein seriöses und für den Kunden eigentlich sehr interessanters Produkt, mit dem man sich guten Gewissens identifizieren kann , sei komunikativ und sympathisch und beherrsche auch das empfohlene Verkaufsgespräch und müsse deshalb auch verkaufen, unterliegt einem kostspieligen Trugschluss, wenn man nicht von seinem Naturell der typische Drücker ist.

Das Geld ist heute so knapp, dass es nur noch für die unbedingten und unausweichlichen "must haves", aber kaum noch für die "nice to haves" ausgegeben wird.
Die in Aussicht gestellten Provisionen stellen sich trotz allem Fleiß und Bemühen nicht ein, die Märkte sind halt zu dicht und die Konkurrenz meist preiswerter.

Forts. unten zu einzelnen typischen Vertrieben im Speziellen

Gruß
Rainier W.
vivavista ist offline  
Alt 10.10.2007, 15:21   #2
Martin Behrsing
Redaktion
 
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Martin Behrsing Möchte sein Renommee nicht öffentlich anzeigen...
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vielen Dank für den Ausführlichen Bericht. Ich denke, dass er einigen helfen kann, sich nicht blind auf solche Jobs zu stürzen.
Die Versprechungen sehen im anfang fast immer sehr rosig aus und stellen sich aber, wie du aufgezeigt hast, als zum Teil üble Falle dar.
__

Gruß aus dem Rheinland

Martin

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Martin Behrsing ist offline  
Alt 10.10.2007, 16:30   #3
vivavista->Emailproblem
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Registriert seit: 06.07.2006
Beiträge: 74
vivavista
Standard Forts. einzelne typische Vertriebe und ihre Mankos

Forts.

A. Finanzdienstleistungen:

Es gibt unter den Anbietern durchaus auch sehr seriöse Anbieter mit hoher Sachkompetenz und seriöser Kundenberatung wie auch flacher Struktur, sehr fairen Provisionsregelungen und zuweilen auch einer kostenlosen Ausbildung zum Finanzfachwirt.

Eigentlich, so könnte man meinen, ein interessanter neuer Beruf mit einer durchaus anspruchsvollen Tätigkeit in gepflegter Umgebung. Auch gibt es hoch interessante Produkte auf dem Markt, viel spannender und vor allem für den Kunden gewinnbringender, als früher.

Aber:
1. Jeder Einsteiger muss sich selber seine Kunden auf der sog. grünen Wiese suchen und daran scheitern 90%, weil sie keinen Zugang zum Kundenpotential haben. In der Verwandtschaft oder Bekanntschaft zu grasen ist je nach gesellschaftlicher Stellung dieser nicht nur höchst peinlich, sondern auch selten Erfolg versprechend. Junge Leute mit einem großen privaten Umfeld meist einfacherer Menschen mögen sich da beim Akquirieren bei einem Glas Bier leichter tun, aber je höher die Bildung und um so mehr Geld die potentiellen Kunden haben, desto schwieriger der Zugang zu gerade diesem gewinnbringenden Klientel gerade als Neuling, insbesondere wenn man den neuen finanzberater mit einem anderen beruflichen Hintergrund von früher kennt oder er gar noch selbst aus diesen Kreisen stammte.

Darüberhinaus kann man selten mit einem eingeführten Namen des Beratungsunternehmens wuchern und im Beratungsgeschäft ist gerade ein eingeführter bekannter Name der Company
Ausschlag gebend für eine erfolgreiche Kundenakquise.

In Verkaufsseminaren wird so auf das Empfehlungsgeschäft gepocht.

Eine sehr langwierige Angelegenheit und den meisten Kunden ist es trotz höchster Zufriedenheit mit dem Beratungsergebnis zu peinlich, wenn man in deren Umfeld unter Berufung auf sie akquiriert. Desweiteren lassen sich die wenigsten Empfohlenen zu einem Beratungsgespräch überreden.

Andere Alternative: Kaltakquise nach Klicktell am Telefon oder anhand auf Promotion gesammelter Gewinnspiel-Teilnahmekarten-Adressen.
Ist bei dem heutigen Telefon-Werbe-Terror kaum noch vom Erfolg gekrönt, weil 95% der Angerufenen gleich auflegen.

Von alleine kommt kein Kunde wie etwa in eine Anwalts- oder Steuerberaterkanzlei.
Im Ergebnis sehr langwierige Aufbaugeschichte von mind. 1 Jahr begleitet von der Tatsache, dass in dem ganzen Bereich der Versicherungen und Vermögensanlagen ein knallharter Verdrängungswettbewerb herrscht und jeder Vertreter nur dann zu Potte kommt, wenn der das Konzept des Vorgängers kaputt gemacht hat, was Stornos vermittelter Verträge und Provisionsrückzahlungen bedeutet.

Auch wenn noch unzählige Leute dringende Produkte brauchen, um ihre notleidende Altersversorgung zu ergänzen, so fehlt oft gerade diesen Leuten die Liquidität, was Sinnvolles zu machen und an der Vermittlung einer Riesterrente verdient man nicht einmal den Beratungsaufwand.

2. Das Gros der Versicherungsverkäufer, und das sind Finanzdienstleister letztendlich auch, verdient nicht die Butter aufs Brot und die, die gut verdienen, zehren von alten Pfründen langjähriger Geschäftsbeziehungen (oft aus ehemaligen Tätigkeiten bei einer Bank) und an Unterstrukturen, die sie sich in den damaligen guten Zeiten aufgebaut haben.

Nach meiner Meinung kein geeigneter Ausweg aus der Arbeitslosigkeit


B. Verkauf von Werbung

a) War für einen sehr renommierten Touristik-Verlag eines bekannten Automobilclubs unterwegs, der Druckwerke in höchsten Auflagen auch über den regulären Buchhandel vertreibt.
Sollte Hoteleintragungen kombiniert mit Internetofferten akquirieren, die zudem verglichen mit anderer Printwerbung mir sehr preiswert erschien.
Die Adressen bekam ich auch.
Besser könnte es nicht sein, mit einem jedermann bekannten Produkt zu hausieren, dachte ich und kurvte tagelang durch die Gegend und graste die Kunden ab.

Viele wollten von Printwerbung überhaupt nichts wissen und sie verwiesen auf ausreichende Buchungen aufgrund ihres eigenen Internetauftritts und die, die die Werbung sehr interressant fanden, konnten oder wollten kein Geld dafür oder für Werbung schlechthin ausgeben.

Hatte ich mir auch anders vorgestellt und ein mir als relativ sicher erschienene Vertriebsschiene erwies sich in der Praxis als Flop. Fahrtaufwand stand ausser Verhältnis zum Provisionseinkommen.

b) ähnliches Bierdeckelwerbung, wo lokale Firmen auf Bierdeckeln stark frequentierter Restaurants und Gasthäuser werben.

Eigentlich eine sehr gute Idee und als solche leicht vermittelbar, aber die Firmen, die diese Art der Werbung interessant fanden, hatten nicht die Kohle von 600,- € dafür übrig und die, die es sich hätten leisten könnenv und wöchentlich im Anzeigenblatt inserierten, winkten gleich ab.
Ausserdem erwiesen sich die Gebiete als bereits von Vorgängern abgegrast.

c) Gleiche Erfahrungen mit o.g. Produkten machten auch alle anderen, die ich auf anderen Seminaren getroffen hatte: Der Markt gibt keine Provisionen her, die den Akquisitionsaufwand decken, geschweige eine Existenz generieren.

Gleiches gilt für die Werbung auf Stadtplänen , auf Vereinstafeln und gar auf öffentlichen Fahrzeugen.
Hört sich alles so verlockend und einfach an, aber 100 Kunden anfahren zu müssen um 1 Auftrag zu generieren, rechnet sich nicht.

Wenn schnelle Provisionsauszahlung und interessante Provisionen zugesagt werden, macht einem der reale Markt und das generelle Käuferverhalten: "es darf alles nur nichts kosten" ein Strich durch die Rechnung.

C. Verkauf von Investitionsgütern im b to b-Bereich

Bei Neugeschäft und in Bereichen, wo quasi jedermann sich versuchen kann, ein Drückergeschäft. S.O.

D. Verkauf von Kanalsanierung, Wärmeisolierungen, Solaranlagen

Reines Drückergeschäft, wo man Zigeuner mäßig um die Häuser in Einfamilienhaus-Gegenden streichen und sich vor allem Rentner ausgucken muss, um mit diesen einen "Beratungs"-Termin regelrecht oft unter Androhung falscher Tatsachen aufzuzwingen , in dem diesen dann eine notwendige Sanierungsmaßnahme am eigenen Haus nahegelegt wird, die zwar meist geboten und qualitativ hochwertig, aber deutlich teurer als die Konkurrenz ist.
Ist schon die unseriöse Schiene, wo aber einzelne Vertriebler schon 5.000,- € und mehr an Provisionen verdienen, wenn sie die Drücker-Mentalität haben.

Abgesehen davon, dass diese Vertriebsart die größte Verbiegung seiner Persönlichkeit erfordert, ist auch hier das Risiko recht hoch, nicht auf seine Kosten zu kommen, wenn man nicht eiskalt die Leute überrumpeln kann.
Desweiteren hohes Stornorisiko wegen Haustürgeschäft.

E. Verkauf von Buchreihen, Lexikas eines Medienkonzerns- Privatkundengeschäft -

Perfekt organisierter Vertrieb mit exelenter Betreuung der Vertriebsmitarbeiter, die nichts zu wünschen übrig läßt.
Kein Fixum, nur Erfolgsprovision. Fixum nur nach mehrmonatiger erfolgreicher Tätigkeit wahlweise möglich, dann aber unattraktiv.

Produkte sind aber sehr hochpreisig und weit überteuert im 4-stelligen Bereich .
Durch Internet und anderes Käuferverhalten jüngerer Generationen schrumpfender Markt. Da Produkte dem Luxussegment zugehörig, Verkaufserfolg sehr Gebiets abhängig, nur wenige Gebiete liefern gute Verkaufszahlen.
Täuschung des Vertriebes durch manipulierte Verkaufszahlen sog. Vorzeigeverkäufer: "seht, das ist erreichbar"

Es gibt wenige Verkäufer, die verdienen recht gut, die meisten scheitern an unergiebigen Gebieten und fehlender Drückermentalität.

Wer die erwarteten Verkaufszahlen aus einem sehr beschränkten wöchentlich zur Verfügung gestellten und selbst zu terminierenden Adressmaterial von ca 21/Woche nicht schafft, wird abgeschoben und darf sich mit Adressmaterial rumschlagen, wo die Leute seit 8 Jahren bewußt nichts mehr gekauft haben.
Unrentabel.

Rückläufiges Geschäft durch sukzessives natürliches Ableben der alten guten Kundschaft und deren Ablösung durch die Internetgesellschaft. Weitere Umsatzrückgänge durch vermehrte Stornos nach aktuellem BGH-Urteil zum Rücktrittsrecht (2 Wochenfrist läuft erst ab Warenzugang und nicht ab Unterschrift - Verlag hatte bisher erst nach abwarten der 2 wochen ausgeliefert und später vereinbarte Liefertermine (in 3 Monaten) auch gleich verprovisioniert)).

Per Saldo auch Drückergeschäft, wo man den Kunden auch grenzwertig sehr "viel vom Pferd erzählen" muss aber mit gewissen Chancen, dort mit einem akzeptablen Einkommen Fuß fassen zu können, wenn das zugewiesene Gebiet passt und man im Bestandskundengeschäft unterkommt.

F. Internetportal-Auftritte, Optimierung der Google-Präsens-, Webdesign etc

Derartige Vertriebsangebote für Firmeneintragungen findet man auch oft in der Jobbörse dr Agentur.
Ich habe dieses Produkt noch nicht ausprobiert, aber nach meinen bisherigen Erfahrungen mit Firmen bzw. deren minimaler Bereitschaft, für Dienstleistungen überhaupt Geld auszugeben, zweifle ich hier besonders an einem ausgewogenen Verhältnis zwischen Aufwand und Provisionseinkommen.

G. Das war mal ein kleiner Überblick über so diverse gängige Vertriebsangebote als vermeintlich verlockende Alternative zur Arbeitslosigkeit.
Ich kann persönlich aus Erfahrung keine Empfehlung aussprechen und stehe selbst in dem Dilemma, weiter zu probieren oder in Armut bis zur Bahre zu vegitieren. Die Hoffnung stirbt zuletzt.

Der reale Markt hält nicht was die Produkte versprechen und seriös kann man offensichtlich nur in eingefahrenen fachspezifischen Firmen-Kundenbeziehungen b to b verkaufen, in die man aber als Branchenfremder kaum quer einsteigen kann.

Das Problem bei allen Angeboten ist , dass deren Ausprobieren nicht nur viel Zeit kostet, sondern auch erhebliches Fahrgeld und man den Markt als Newbe vorher schwer abschätzen kann.

Man muss als selbständiger Handelsvertreter allmonatlich mind. 4.000,- € Provisionseinnahmen bei Km-Leistungen von höchstens 200km/Tag erzielen, zumal man alle 2 Jahre dann auch ein neues Auto braucht.

Try and error again and again oder let it ?

Gruß
Rainier W.
vivavista ist offline  
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